混迹地产江湖（1-2）连载
----油茶籽
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      前 言

        时光飞速，光阴似箭，从我90年代末学房地产开始，到现在居然有8、9年历史了。再回首，看看自己在地产里所走过的路，竟然每份工作都是地产，而且战斗的地方居然都是在代理和咨询业里度过，甚至基本都是二级市场。

        很早之前，当我真正做完一个项目的时候，就想把有的东西记录下来。但是，由于工作压力和生活压力使我没有时间想这个问题，而且又没有写日记的习惯，似乎很难。在我心理一直斗争了很久，还是决定写下来。

        这段时间，我一直在想一个问题，我做策划到底能做多久？人云：“不会策划自己的人生，如何去做策划”。于是乎，我想到了转型。当然，我还只是能做策划，只是想换个环境，比如发展商。

        但是，在代理公司的这些日子里，许多酸甜苦辣。有的项目攒了钱，有的没有。在有的公司做的开开心心，有的却比较苦闷。人生不过如此，又何必去计较这么多呢？不是还有一句话：“走自己的路，让别人去说吧”。这好象是那一年的高考题。

        考虑了整整几个月，我想到了用一个项目的始末来描述我的策划点滴。但是策划又何尝不是从项目的点滴做起，然后象打点滴一样注入到项目中去，最终获得成功的。不过，绝对不是注水肉哦！可后来，却用“混迹地产江湖”这个为题，好象有点牵强。但是，有时是混，有时在做事，有位朋友经常说一句话，那就是“没两下，敢在深圳混？”。

        鉴于地产圈，或者常在地产圈里混的人比较熟悉，我尽量做到能掩人耳目，但是，都属于构思，不要对号入座。而且，很多项目可能是大家耳熟能详的，我尽量避免错误，如有不对的地方还请大家指正。甚至我还在牵强附会，把混迹写进地产中来，如果比喻不恰当，请多多建议。

        我只把我所经历的过程写出来，而且是把几个甚至很多个项目，夹杂在一个项目当中去的。所以，用港台剧的一句话：“本故事纯属虚构，如有雷同，纯属巧合”。各位看官，请上座。

第一章 目标选择

        “寻寻觅觅，吾将上下而求索”。为了有项目做，代理公司可谓铰尽脑汁。找关系，托熟人，借朋友等等。今天打电话，明天登门拜访，后天约喝茶等等。就一个目的，为了那个项目。

        人们都说“人才是企业的生命线”，但是企业的生存又是什么，那就是效益，效益从哪来，还不是从项目来。

        项目从哪里来，项目从人手中来。在深圳这片热土，许多人都在此拼搏，各个代理公司也是“八仙过海，各现其能”。寻求见闻，如下几招：

第一节 大海捞针式

        “机会是靠人去争取的”，也许就是靠这个名言，许多代理公司都有拓展部，也有叫市场拓展部，何谓市场拓展，就是寻求客户。那什么是大海捞针？就是在上千家，深圳上万家去寻求客户。

        比较直接的方式就是翻开电信或联通黄页，从第一个到最后一个打电话。而且，找的肯定是对口的部门。“喂，您好，请问贵公司市场部负责人在吗？”。当然，不可能直接找副总或老板，这样会引起怀疑的。前台机灵的会找借口，说都出去了或不在，或者有的会让你送份资料过去，大凡此类一般是没什么戏。

        前台不明白的或者是新来的，就会把你电话转过去。对方出于礼貌，可能礼节性要你去谈谈。，可以争取下一步的交往，成功的第一步就买出来了。后面，约人聊，能约到喝茶、吃饭，那简直让人惊喜若狂。如果其有项目，说不定来句：“这样，我们也在寻找相关的代理公司，如果你们有兴趣，这两天出个市场的东西先看看“。目的就基本达到，但这要忙坏市场调研部，有的策划部免不了要通宵了。或许代理公司诸多加班由此产生。

        但在社会关系复杂的中国社会，或者很讲究人情味的中华民族，大海捞针，往往最后的结局是：“对不起！，我们这个项目已经和另外一家合作了”“对不起！我们董事会决定自己销售”。等等。其中缘由，不言而喻。具目前我的不完全统计，此种方式的成功率几乎为零。

第二节 偶然获得式

        其实很多时候，我们在找项目，同时项目也在找我们。很多时候，项目都在无意间冒了出来，当然也需要人有此种抓住机会的敏锐。

        曾经见过某公司在招销售总监，本是一件平常不过的事。很多人肯定没有注意，但是市场拓展的就不一样，他能通过这么一则广告，找到联系人，后来竟然联系到负责人。毛遂自荐，又把公司资料送过去，然后又让策划人去忽悠一次，开发商还找到感觉。做个市场调查，出个策划报告。最后，竟然搞定。当然，这个项目很小，发展商又是处女作，不懂，本想找个操盘手。后面觉得找个公司也不错，于是乎，也成。但是碰到成熟的开发商，没有三轮投标，估计还难说。

        也有的就是在和朋友吃饭时，另一朋友谈到这个项目，说项目遇到什么难题。没办法解决，不知道怎么办。说者无心，听者有意。马上接话，我认识一个做代理的，他们很不错，某某楼盘就是他们做的，一下就“火”了。我联系一下，要不你跟他们聊聊。好啊，见见！后面就靠策划人的忽悠本事了。

        机会都是给有准备的人，平时不多与朋友沟通，不刻苦钻研，偶然也是不可能的。

第三节 重点突破式

        许多代理公司的老板和市场拓展的人，无非都是利用各式各样的关系，来需求项目。中国的国情和几千年的传统，社会资源是必须好好利用和相互利用的。

        我所经历的项目几乎都是在存在某种良好优秀的关系和社会资源下，一种渠道获得，就是重点突破而得。认识发展商的人不行，有时甚至认识发展商股东还不够，需要一把手拍板，其他都白搭。

        所以有专门做此种关系的人，利用其优势，帮助代理公司接到楼盘，然后分一杯羹。当然，没有金刚钻，不揽瓷器活，他们不是有很强的背景，就是过硬的社会资源。可以毫不夸张的说，上通天庭，下达百姓。再以孔方兄的大力协助，办事一般不会不顺的。

        有了重点人物，再找到项目的重点人，后面就看老板的了。公关——50年的茅台，中华、熊猫等等几个来回，郑重的承诺等等。当然，期间需要策划人员以专业的知识为其项目出谋划策，这不是关键，大家都会做，再说不会做，只要有项目可以找专业的人来做嘛。

        项目是代理公司的生命线，没有项目，代理公司就是一空壳，没有收入，怎能发展，寻求总是痛苦的过程，鄙人在此方面介入较少，也就说不出什么了。

------------待续------------